こんにちは、深地です。
弊社のメイン事業はECサイトのサポートなのですが、仕事柄よくEC立ち上げのご相談を頂きます。EC全盛の時代なのでもう多くの方がECとはどういうものなのかについてよくご存知…と思いきや、Webに慣れ親しんでいない方々にはまだまだ未知の領域のようで、キャズムを非常に感じております。特に今まで卸メインで事業を展開されていたブランドさんは自店の顧客がおらず、すぐに訴求できるお客様がいないのですが、それでもECを始めたらすぐ売上が上がると考えられている方も少なくありません。
そこで今回はそんな方々へ向けて、EC立ち上げ時によくされる質問をまとめてみました！
ZOZOに出店しようと考えていますが…、どう思います？
はい、まず一番多いのがこちら。年間3000億円を超える流通金額は、ファッションECモールとしてはダントツ1位のZOZOTOWN。最近は大手アパレルメーカーの離脱や、ZOZOARIGATOであまりいいお話はありませんが、それでも誰もが知っているマーケットプレイスですから、出店したら売上が取れると考えるメーカーはまだまだ多いです。では出店した方がいいのか？という事なんですが、ブランドの属性によりけりです。問題としては下記でしょうか。
・出店の為の初期費用200万円と料率35%（料率はブランドによって変動）
・出品ブランドの低価格化
・露出の為のクーポン負担や広告費
・顧客データを獲得できない
最近のZOZOはブランドの低価格化が進んでいるので、指名検索されるくらいのブランド力が無いと高い物は売りにくいでしょう。また、出品ブランド数が多すぎる為、サイト内で露出を強化しようとするとクーポンを発行するかプロダクト広告を出稿と、費用負担がのしかかってきます。（クーポン発行は強制ではありませんが、ブランド側の負担になります。）あと、これはECモール全般に言える事ですが、顧客データがブランド側に溜まっていかないという点でしょうか。これが一番きつい。結局、ECサイトの売上はどれだけ顧客がいるかによって大きく変わってきます。多くのブランドが自社ECを強化しているのはこの為です。あとは料率、つまり売上に対して何％取られるかですが、これはブランド力によって変動しますので率次第では利益を大きく上げれる可能性はあるでしょう。
Web広告は出稿した方がいいの？
広告はあくまで認知を広げるものなので、高い商品力やコンテンツが充実していないと広告費を投入しても売れません。立ち上げの際はまず需要を作るところから始まりますから、認知の無いところに広告を配信しても売上はほぼあがらないかと。拡散が目的ならいいのですが、特に実店舗が無いブランドさんはこのあたりが想像つきにくいので、Web広告を配信したら急に売れると思う人も少なからずいらっしゃいます。まずは製品戦略やコンテンツを見直してみてから考えましょう。需要を作るのはECサイトではなくブランド自身です。
自分たちのタスクは？
これからECサイトを運用するブランドはまず自分たちのタスクが何なのかがわかりません。これはお抱えのフルフィルメント事業者とブランド側でどう役割を配分するかによるのですが、ささげ業務（撮影・採寸・原稿）や商品アップロード、お客様の注文対応あたりが必須項目でしょうか。ソーシャル担当やメールマガジン、Web広告などは店頭へ送客する役目もありますのでEC担当のみの役割とも言えませんが近いものはありますね。洗い出すとキリが無いのですが、まずは自社のリソースを考えて、できるところから手をつけていくのがいいでしょう。
とりあえずここと同じ感じのサイトでいいから見積もり出してくれない？
うん、出せるんですけどそれでいいのかと。これってブランドのコンセプトや戦略が決まっていないからこそ出てくる言葉なんです。こだわりがある方がまだやりようもありますが、こちらに丸投げなのに出来上がった後から注文がわんさか来る時も…。先に戦略立てるご相談があれば組み立てやすいので、ご依頼する場合はお気をつけあれ。
コンテンツは多い方がいいの？
一概には言えませんが、多い方がいいでしょう。例えばブログ記事を増やしたからといってクオリティが低ければ滞在時間が伸びないし、商品の事も伝えられません。しかし、大手のブランドは店舗数が多く、ショップブログの質・量共に担保しやすいです。コーディネート画像にしても、販売員がたくさんいるブランドはコーデの質も担保できるでしょうけど、店舗少ないブランドは質・量共に苦労しています。結局、量は質を担保する可能性が高いので、コンテンツはできる限り増やす努力は必要です。
5つほどピックアップしてみましたが、Webに抵抗があるか無いかでEC担当者の資質が全然違います。やっぱり好きな人は吸収も早いし、とにかく色々と触るから気づきも多いんです。Web業者も普段から使い慣れている専門用語を何となく使っちゃうから、相手にとって意味不明になっている事も少なくありません。こういったキャズムがあると、後々問題になりやすいのであらかじめ注意が必要です。これからECを始められる企業様はぜひ参考にしてみてください。
